VENDENDO

Nada acontece até que alguém venda algo – Robert Herjavec.

O indiano materializou-se na minha frente e com um sorriso enorme desejou-me bom dia. Sua segurança, sua cortesia, a maneira relaxada como me abordava desmentiam o fato de que nunca nos víramos. Eu estava na Índia e o calor infernal mais a rua atulhada onde todo mundo tentava me vender qualquer coisa não facilitavam as interações.

Perguntado, respondi de má vontade que era do Brasil e aí a coisa começou a andar. O sorriso ampliou-se e fui convencido a entrar na sua loja pra tomar um chá e falar sobre o país sobre o qual ele tinha muita curiosidade. Depois de vinte minutos em que fui o centro das atenções, acabei comprando um presente.

Bons vendedores gostam de pessoas, gostam de si, gostam do que fazem; fazem da empatia uma arte; aprenderam que as pessoas gostam de sentir-se importantes e tendem a comprar de quem as encoraja a falar de si ou dos seus. Vender não combina com falatório. Bons vendedores falam pouco e escutam muito.

“Fala mais que o homem da cobra” nos remete ao vendedor ambulante que atraia desavisados nas praças públicas atordoava-os com arengas intermináveis e as únicas vendas que conseguia relacionavam-se à vontade de livrar-se do indigesto. A ideia de que pessoas extrovertidas são vendedores naturais está errada.

A venda está ligada a descobrir e satisfazer necessidades e expectativas. E isso só acontece quando se pergunta e se escuta. Pergunta-se sem interrogar e escuta-se tudo: o que está sendo dito, a forma como está sendo dito e até o que não está sendo dito. Um vendedor que tenta vender sem perguntar é como um médico que receita sem diagnosticar.

Vender é muito mais do que a troca de dinheiro por mercadoria. Vendemos nossas ideias, nossa imagem, nossas convicções. E estaremos mais dispostos a comprar de quem souber conquistar nossa confiança. Fazemos negócio com quem temos afinidade.

Bons vendedores são, obrigatoriamente, boas pessoas. Esqueçam os livros que incentivam vendas agressivas. Vender está mais para maratona do que corrida de cem metros. Tubarões e Pit Bulls não são boas metáforas quando o assunto é vendas.

Sucesso em vendas não está ligado à habilidade natural, é mais uma questão de treinamento e entusiasmo. Conhecer bem a si próprio, conhecer o produto, a concorrência e o cliente faz parte de qualquer boa estratégia de venda. Comprar é uma ação que depende da razão e da emoção. Insegurança espanta compradores, por isso a necessidade de preparar-se, de estudar o produto e planejar uma apresentação clara, breve e abrangente. Questionado, o vendedor tem que estar preparado para lidar com possíveis objeções e, mesmo as deficiências apontadas não devem ser negadas, mas superadas com aspectos positivos que as contrabalancem.

Ao contrário do que muitos pensam vender não é uma atividade solitária. Embora a apresentação do produto possa ser individual, a compra depende de uma série de fatores: A imagem do produto e da empresa, a eficiência na entrega, a politica de cobrança, o pós-venda... Por isso o vendedor precisa, também, ter habilidades para relacionar-se bem e motivar a equipe de apoio. Todos precisam entender que são as vendas que mantêm os empregos e a empresa funcionando.

Preço raramente é um empecilho para vender. A não ser que seja claramente reivindicado pelo comprador não se deve mexer no preço. E mesmo nesse caso, o argumento pode ser um sinal de que algo não ficou suficientemente claro. Eventuais preços mais baixos da concorrência podem ser contraditos com melhor qualidade, menor prazo de entrega, melhor prazo, enfim, aquilo que também é importante para o cliente além do preço. Baixar o preço rapidamente pode causar a impressão de que ele realmente estava muito alto ou que o vendedor está em pânico e ninguém gosta de lidar com vendedores desesperados; desespero e fracasso andam juntos e ninguém quer associar-se a fracassados. A compra tem que ser baseada em preferência, não em pressão.

E, caso a venda não se concretize, bola pra frente. É hora de agradecer o tempo do comprador, recolher-se, analisar cuidadosamente a negociação e corrigir as falhas, se elas existiram. Ao agir com elegância estabelece-se um relacionamento e mantêm-se a porta aberta.

Finalmente, embora ao vender não estejamos procurando o mais novo melhor amigo, enriqueceremos nossa vida se conseguirmos transcender o mundo dos negócios sendo honestos e naturais, sem afetação e sem comportamentos que não manteremos uma vez efetuado o negócio.